Dieci trucchi per influenzare il comportamento delle persone

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Dieci trucchi per influenzare il comportamento delle persone

| 17/04/2021
Dieci trucchi per influenzare il comportamento delle persone
Fonte: Facebook

Secondo diversi studi psicologici esistono dei trucchetti per influenzare il comportamento delle persone, eccone alcuni

  • Alcuni studi psicologici hanno scoperto dei trucchi utili ad influenzare il comportamento delle persone
  • C’è la tecnica dell’esca, molto utilizzata nel marketing assieme all’effetto camaleonte, per conquistare la fiducia dell’interlocutore
  • O la norma della reciprocità sociale, spesso utilizzata dai venditori porta a porta
  • Fondamentale è la tecnica della velocità in cui si parla, regolata in base all’accondiscendenza dell’interlocutore
  • O anche il classico trucco di sfruttare la stanchezza di qualcuno per ottenere un “sì”
  • Anche la scelta di parole, cambiando magari il punto di vista o mantenendo il contatto visivo sono molto utili per convincere le persone
  • Si può anche confondere l’interlocutore con la tecnica “disturba e ricostruisci” o sfruttando le sue ansie

Sapete che è possibile influenzare il comportamento delle persone? A dirlo sono studi psicologici che sono arrivati alla conclusione che esistono dei trucchetti molto utili per riuscire a far fare alle persone ciò che desideriamo senza che se ne rendano conto. Trucchetti che possono essere molto utili nella quotidianità, ma di cui non bisogna mai abusare.

1. La tecnica dell’esca

Nel mondo del marketing per influenzare il comportamento delle persone viene utilizzata la tecnica dell’esca, che consiste nell’inserire un “terzo incomodo” tra due prodotti di cui si vuole vendere il più caro, così da spostare l’attenzione delle persone su quest’ultimo. L’esempio dato dall’esperto di economia Dan Ariely riguarda gli abbonamento ai giornali.

Se viene offerto un abbonamento a 59 euro e uno a 125 che comprende però anche il cartaceo, le persone tendono a scegliere il primo perché più economico. Se viene aggiunto un abbonamento a 159 che offre solo il cartaceo, allora l’offerta a 125 euro diventa automaticamente più interessante perché sembra offrire di più.

2. L’effetto camaleonte

Passiamo all’effetto camaleonte, spiegato da John Bargh, psicologo dell’Università di Yale, che ha deciso di descriverlo nel dettaglio. L’esperto ha spiegato che le persone tendono ad imitare le posture, le maniere e le espressioni di chi hanno intorno senza rendersene conto.

Si tratta di un meccanismo inconscio che ha lo scopo di creare più coesione all’interno di un gruppo. Il trucco per conquistare le altre persone è quello di mimarne i gesti e i modi di fare in modo sottile. Questo sicuramente fa nascere una grande empatia e approvazione, per questo viene usato soprattutto nei colloqui di lavoro.

3. La norma della reciprocità sociale

La regola che fa sentire le persone in obbligo di ricambiare i favori (veri o presunti) in psicologia viene chiamata norma della reciprocità sociale. Su questa regola si basa la tecnica di persuasione della “porta in faccia”, che è stata spiegata dallo psicologo statunitense Robert Cialdini. Uno di quei trucchetti molto utili per riuscire ad influenzare il comportamento delle persone che abbiamo di fronte.

La pratica ha origine dagli atteggiamenti dei venditori porta a porta, da cui in un certo senso prende il nome. Una tecnica che comprende tre mosse diverse. Si tratta di fare una proposta molto eccessiva, a cui solitamente segue un ovvio rifiuto, seguito a sua volta dal ritiro della prima richiesta e da una proposta più contenuta che sicuramente viene accettata.

4. Questione di velocità

Usare bene le parole e la velocità con cui si parla e si discute potrebbe essere una giusta tattica per confondere le idee di chi si ha di fronte e per “modificare” leggermente il suo pensiero, o almeno metterlo in dubbio. Secondo uno studio condotto dall’Università della Georgia ci sono due modalità diverse di gestire i discorsi.

Quando si ha davanti qualcuno che è completamente in disaccordo con le proprie idee, allora si deve giocare la carta della parlantina. Iniziare a parlare tanto e velocemente può confondere le idee di chi si ha davanti. Al contrario, se è presente qualcuno completamente d’accordo è meglio parlare più lentamente per esprimere i propri concetti.

5. Sfruttare la stanchezza

Avete una richiesta specifica e desiderate qualcuno che vi risponda di si? Allora il trucchetto da usare è quello di sfruttare la stanchezza dell’altra persona. Dire no a mente lucida e sveglia non è affatto difficile, ma quando si è stanchi e distratti è scientificamente provato che viene spontaneo e automatico dire più facilmente sì a tutto.

Probabilmente questo accade perché la stanchezza impedisce alle persone di ragionare troppo sulla richiesta. In ufficio, per esempio, se si ha una richiesta da fare conviene farla verso la fine della giornata, quando le energie mentali diminuiscono ed è più facile farsi dire di sì. Un altro trucchetto è quello di modificare le modalità in cui si pone una domanda precisa. I modi in cui si chiedono le cose può cambiare i risultati e può indirizzare le persone a fare una determinata cosa.

6. Scelta di parole

Uno studio, pubblicato nel 2011 su Pnas, ha svelato che chiedere alle persone di andare a votare o chiedere loro di partecipare alle elezioni in qualità di votanti è molto diverso, anche se alla fine è la stessa identica cosa.

È molto più facile ricevere una risposta positiva con la seconda richiesta rispetto alla prima, perché usare un nome al posto del verbo permette alle persone di identificarsi in qualcosa di specifico.

7. Contatto visivo

Sentirsi osservati può influenzare il comportamento delle persone. Secondo uno studio, anche solo le immagini degli occhi possono favorire un comportamento più cooperativo, perché inducono una sorta di idea di controllo sociale.

Nel 2010 è stato fatto un esperimento da alcuni ricercatori dell’Università di Newcaste: appendendo in una caffetteria un poster con due grandi occhi le persone erano spinte maggiormente a buttare i rifiuti invece di lasciarli sul tavolo.

8. Disturba e ricostruisci

Un altra tecnica molto utilizzata per influenzare il comportamento delle persone è quella chiamata DTR (disturba e ricostruisci), testata nel 1999 dai ricercatori dell’Università dell’Arkansas. Durante l’esperimento hanno usato due approcci diversi per vendere dei biglietti di una lotteria di beneficenza.

La prima tecnica consisteva nel vendere 8 biglietti al costo di 3 dollari, la seconda di vendere 8 biglietti al costo di 300 centesimi. Nel secondo caso le vendite sono raddoppiate, perché le persone hanno pensato fosse un affare.

9. Ansia e paura

Sapete che l’ansia e la paura possono avere un effetto sul comportamento delle persone? Secondo uno studio effettuato nella seconda metà degli anni ’90, le persone che provano uno stato di ansia e in seguito un senso di sollievo sono molto più malleabili.

Per esempio, le persone che mentre attraversavano la strada hanno sentito improvvisamente il suono della sirena della polizia erano più propense a cedere alle richieste. Secondo gli psicologi questo succede perché le risorse cognitive si concentrano tutte sul potenziale pericolo, lasciando poche energie mentali per opporsi alle richieste.

10. Punti di vista

Guardare le cose da un diverso punto di vista può cambiare tutto. Durante una negoziazione, per esempio, il venditore dovrebbe puntare l’attenzione su quello che l’acquirente sta guadagnando piuttosto che su quello che sta perdendo. Si tratta sostanzialmente di cambiare la prospettiva delle cose.

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Per esempio, se si sta vendendo una macchina è meglio dire “ti darò la mia macchina per 1000 euro”, piuttosto che dire “voglio 1000 euro per la mia macchina”.

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